売上が上がらないと悩んだら・・・「売上を上げたいなら顧客(エンドユーザ)を観よ!」

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営業の最優先のミッションは「売上目標を達成する」ことであり、営業の世界は「数字がすべて」と言ってもいい。

また、会社や上司は「売上を上げろ!」「ナンボやる!」「結果を出せ!」という言葉が横行する。
だからこそ、営業は「売上を上げる」という意識が働く。

ところが、売上とは「売ってナンボ」ではなく、「お客様に買ってもらってナンボ」ではないのだろうか。
この原理原則を理解できないことがマーケティングを理解できない大きな要因である。
 
ケーススタディ「売上が上がらないと悩んでいた営業マンがトップ営業へ進化した売上構築方法は真夜中の顧客訪問だった!」では「顧客は誰なんだ!」と考え、以下の課題を検証するため、「ビデオ持ち込みのナイター訪販」を行なった。

①ルート営業とダイレクト営業の違いは何か!
②買ってもらうお客様は担当する他メーカー系列の電気店なのか?!
③売上とは誰からもらえるものなのか?!

このナイター訪販という手法は上司から教えてもらったことである。

そこで、「自分にとっての顧客とは誰か?」を理解するために連日連夜のナイター訪販を実行し、念願の売上を達成できた。
但し、その結果よりも上記の課題を具体的に、そして自らの体験で理解できたことがマーケティング思考の営業に進化していく基本スキルになった。

ルート営業は小売店に買ってもらって終わりと考えていると必ず営業成績が停滞する。
その理由は小売店からエンドユーザに商品が流通されない限り、小売店の段階で商品が在庫となり、商流がストップしてしまうからだ。

そのため、ルート営業はエンドユーザを視点に営業活動を行ない、小売店にその手法を理解してもらう活動を行なうことである。

また、ダイレクト営業は小売業が存在しないルート営業と考えると、ルート営業もダイレクト営業もエンドユーザを視点とした営業活動に何ら変りがない。

顧客はエンドユーザにあり、売上を上げたいならエンドユーザを観よ!の原理原則を認識することである。

マーケティングとは「お客様に買ってもらえる仕組み作り」である。
この定義は本書の中で耳凧になるほど繰り返すので覚えてもらいたいが、この定義の「お客様」とはエンドユーザを指す。

何故なら、「売上とはお客様に買ってもらってナンボ!」だからだ。
そのため、営業は顧客が欲しいと感じる仕組みを作ることで売上は必然的に上がるという考え方を理解することである。

それがマーケティング思考の営業のあるべき姿である。

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