売上が上がらないと悩んだら・・・「現状の課題に悩み、真剣に考えているか!」

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あらゆる仕事上において悩みは付き物であり、その悩みを解決していくところに仕事の面白さがある。

そのため、営業は現状の課題に悩みながらも、その課題を具体化することが重要であり、そのプロセスを理解することでマーケティング思考の営業へ進化できる。

ケーススタディ「売上が上がらないと悩んでいた営業マンがトップ営業へ進化した売上構築方法は真夜中の顧客訪問だった!」における悩みを具体化すると、以下の通りである。
①何故、売上が上がらない。
②何故、売上目標100%を達成できない。
③どうしたら、セールスコンテストのトップ10へ入ることができるのか。
④家電卸売業の役割とはどういうことなんだ。
⑤家電卸売業の営業の顧客は誰なんだ。

このように、「売上が上がらない」という結果だけに悩むのではなく、何に悩み、どうしたいのか、また不明なこと、更には自分自身が考える(または感じている)問題点を具体化してみることである。

マーケティングとは営業成績が上がらない結果ではなく、成績が上がらない理由や原因を明らかにすることで問題の解決方法を導き出し、その戦略に基づいて営業成績を上げていく仕組みである。

そのため、「どこが問題なのか?」を自問自答し、手帳に書き出してみることだ。
ケーススタディにおける営業が理解できない点を書き出してみると以下の通りである。
1.卸売業とはどういう役割なのか?!
2.ルート営業は取引先にどんな情報を提供するのか!
3.ルート営業とダイレクト営業の違いは何か!
4.ルート営業が買ってもらうお客様は取引先である小売店なのか?!
5.売上とは誰からもらえるものなのだろう?!

あなたは「こんなことも知らないで卸売業のルート営業をやっていたのか」と思うかもしれない。

しかしながら、当時の私はここが理解できないまま、ただ「売上を上げる!」という結果だけを求めて脳みそだけで考えていた。

しかも、「自分ならできる!」という思い込みのもとに営業活動したわけだが、この気付きと解決しようとする具体的なアクションが営業スタイルを変え、マーケティング思考へ導くことができた。

マーケティングとは「お客様に買ってもらえる仕組みを作る」ことであり、その起点は問題を明らかにすることでその仕組みを作ることである。

そのため、営業は問題に気付き、その問題を解決しようと考えるプロセスがマーケティング思考であるため、営業上の問題を発見し、真剣に考え、仕組みを作っていくプロセスが営業力強化のステップである。

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