売上が上がらないと悩んでいた営業マンがトップ営業へ進化した売上構築方法は真夜中の顧客訪問だった!【第6回】

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ビデオのターゲット顧客は次の3つに該当するお客様だった。
1.家庭用ビデオデッキといっても、ビデオは映像を楽しむテレビの一部分であるため、テレビを朝から寝るまで長時間見るお客様
2.お客様はビデオを使うことで、時間を自由に使える。つまり、見たい番組があるのに仕事などで見ることができないと困っていたお客様
3.スポーツや映画・ドラマを趣味としているお客様。つまり、同じシーンを何回も見たい、またその番組を保存しておきたいと思っていたお客様

以上の3点が購入を決定するお客様の特長であり、生活環境だった。

とかく、高額商品は高収入を得ている人が買うものだと簡単に考えがちだ。
ところが、高収入を得ていても必要性のないものは買わないのが消費者心理である。

それよりも、生活シーンで必要と感じると、価格が高かろうと「欲しいな~」と感じる。

ナイター訪販を始めて押し売り的な成約もあったが、そんな時は嬉しいよりも後ろめたさを感じた。
売り手も買い手も満足を得られない販売は「罪悪」だと感じていた。

であるなら、「ちょうど良かった!明日見たい番組があったのよ~これでテレビを気にせず仕事ができるわ~」

このように喜んでくれるお客様ほど、成約した時の感動は大きい。
その時こそ、売り手も買い手も感動し、お互いに満足を感じることができる。

私は、少しずつ営業という世界の面白さを実感し始めていた。

当初の悩みは、
1.売上達成率100%を達成したい!
2.セールスランキングのワースト5位からなんとしても抜け出したい!

ただこれだけであったが、わずか数ヶ月のナイター訪販によってそれらの悩みを一気に解決し、営業という世界の原理原則である営業マンとしてのあるべき姿を理解したのである。
また、ナイター訪販によってもう一つの収穫は「家庭用ビデオデッキの販売ノウハウを構築」できたことである。

誰もが簡単に売れなかった商品が、ある方程式を確立することで売れるわけだ。
しかも、高額な商品を買ってもらったお客様が「喜んでくれる!!」

これほど営業冥利に尽きる営業活動はない!(明日に続く)

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