売上が上がらないと悩んでいた営業マンがトップ営業へ進化した売上構築方法は真夜中の顧客訪問だった!【第5回】

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「ナイター訪販」という決して楽ではない企画を立て、深夜になる時間まで自ら体を動かし、それによって営業という世界の本質をわずかながらも認識することができた。
それにより、ナイター訪販の成果は売上目標の達成に表れたということであった。

であるなら、ナイター訪販は2ヶ月目に突入するしかない!

ところが、体力と元気だけが強みでも疲れが溜まってくる。
その理由は、お客様が購入を決定するまでの時間が長いからだ。

また、市場黎明期の高額な商品であるビデオは説得に時間がかかり、2時間ほど粘っても成約に至らないことが多かった。
そこで、もっと効率的なゲット方法はないか?!

数カ月過ぎたころから、このテーマで考え始めていた。
販売目標を達成するためには、消費者であるお客様に買ってもらうことが原理原則だと理解できた。

これは卸売業という立ち位置であっても、市場やお客様を見て営業活動を行なうということを知ることができた。
では、次に市場黎明期の商品を効率的に販売する仕組みはないのか?!

私は新たなテーマを見つけた。
そこで、ナイター訪販を行ないながらお客様が購入する意思決定要因は何かを考え始めた。

高額な家庭用ビデオデッキを欲しいと思う要因とは??

そこで、ナイター訪販で買ってもらったお客様の特長や生活環境を洗い出してみた。
すると、購入決定の条件が整理されていくのだ。

今じゃ当たり前のビデオであり、家庭の必需品という位置付けである商品だが、当時の生活水準では購入する理由がなければ必要性を感じず、かつ高額で買うことができなかった。
欲しいと感じるお客様は誰なのか?!

この購入決定要因を具体的にすると、担当する電気店も「今日の訪問客はココとココ!」というように成約できる確率が高いお客様をリストアップできる。
では、どういう人が高額な家庭用ビデオデッキを購入したのだろう。

(‘皆さんも考えてみましょう。すると、マーケティングの勉強になりますよ~)

(明日に続く)

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