売上が上がらないと悩んでいた営業マンがトップ営業へ進化した売上構築方法は真夜中の顧客訪問だった!【第4回】

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私の担当店は他メーカーの系列店であり、そのほとんどはパパママショップという小さな電気店ばかりだったため、目標金額も少なく、高額なビデオデッキを10台も販売するとド~ンと達成率が上がった。

また、会社には内緒で夕方からのナイター訪販を行なっていたため、「あいつは毎日何をやっているんだ~」と不思議がられていたが、私は内緒にして結果を出そうと思っていた。

その理由は失敗しても自己責任で済むからだ。「絶対10台売り切ります」なんて言って売れなかったら、「そ~ら、見たことか~だから売上が悪いんだよ!」なんて言われかねない!

それほど、売上達成率の悪さに精神的に追い込まれていた。
だから、何が何でも結果を出したかったのである。

ビデオ10台の実売は私の目標達成だけに貢献したものではない。
当時の家庭用ビデオデッキを月間8台も売り上げることは、T電気店の収益にも大きく貢献できた。

T電気店からは8台という販売実績に感謝してもらうと同時に、毎日のナイター訪販による協力関係が信頼を築くことになった。
新人営業にとって、ナイター訪販は一攫千金となる大きな収穫になった。

その理由は次のとおりである。

1.売上達成率100%を達成し実感できたこと
2.卸売業における営業の役割を理解できたこと
3.消費者であるお客様を視点にした営業活動が実行できたこと
4.他メーカー系列店を攻略する糸口が理解できたこと
5.取引先との強力な人間関係を築く手法が理解できたこと

私は新人営業でありながら、わずか1ヶ月のナイター訪販で多くを経験し、営業としての必要なスキルを理解することができた。
同時に、1年間も売上があがらず、悶々としていた精神的苦痛は一気に払拭したのであった。

そして、上司が何故、配属早々に営業現場に出さず、倉庫整理や配送業務をやらせたかも理解できるようになっていた。
また、上司から言われた「まだ速い!」という言葉は私自身の性格に問題があった。

その答えは営業という職業が自分勝手な考えが通用する場ではなく、流通に関わるすべての人との人間関係や協力関係によって成り立つということである。
そのため、相手の立場に立って考え、あるときは犠牲になることも必要であるということなのだ。

また、新人の時から楽に、または安易に100%という数字が達成できると、その価値が低くなり、人間として「天狗」になる場合がある。
特に、私はその要素が強いと上司は判断したのだろう。

だからこそ、雑務を行なう期間を長くし、担当する販路も安易に売上が上がらない他メーカー系列店を中心とした担当にしたのだ。
そして、私の性格は突貫小僧の如く恐いものなしで動く性格であったため、他メーカーの系列店から売上を底上げできる可能性を探ったのかもしれない。(明日に続く)

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