売上が上がらないと悩んでいた営業マンがトップ営業へ進化した売上構築方法は真夜中の顧客訪問だった!【第3回】

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当時の家庭用ビデオデッキは給料の3倍以上もあり、ビデオデッキの黎明期であったため、簡単に買ってもらえない商品であった。
また、ビデオという商品を知らないお客様がほとんどであり、それを認知させることで買ってもらえる可能性があった。

そのため、お客様のお宅に商品を持ち込み、テレビにつないで見せる作業を行なう訪問販売が最適な売り方であり、一軒一軒のお客様に商品を見ていただき、その良さを体感してもらうことで買っていただける確率が高いと考えた。

しかも、給料の3倍以上の価格帯は売れたとしたら売上達成率に大きく貢献する。
また、毎日のナイター訪販を実行することは並大抵なことではないため、高額商品のほうが売れたという感動や喜びを実感できる。

同様に、T電気店にとっても夜の訪販などは積極的に行いたくない。
しかも、T電気店にとっては他社の商品であり、それなりのメリットがなければ一緒にやろうという気にはならない。

しかしながら、一年間のルート営業による良好なコミュニケーションと高額で、しかも世の中に発売されたばかりのビデオであったため、訪販には最適な商材だった。

ところが、問屋はそんなに甘くない!

いざ、ナイター訪販を実施すると、高額で、しかも発売されたビデオはお客様の認知度が低く売れないのだ。
ある時は根性と粘りの押し売りで成約という結果があったが、1日3軒訪問して「ゼロ」という結果が続いた。

それでも、毎日のように言い聞かせていた。
何が何でも、月間10台を売り切るんだ!

このため、毎日毎日、夕方から「ナイター訪販」を実行していった。
お客様への説明には1件2時間ほどの時間がかかるため、夕方から訪問しても2軒~3軒が精一杯。

帰宅は夜中の12時とか、日が変わった1時や2時なんていう時もあったが、それでも10台完売することを目標に継続した。

もう我慢してやり切るしかなかったのだ。
その理由は、「売上達成率100%をやってみたい!」という一心だった。

そんな活動を毎日行なっていると、ポツポツ売ることができた。

1ヶ月目は10台を完売することはできなかったが、それでも8台ほどを売った。
すると、T電気店から一緒に同行した感謝として、目標10台の残り2台を買ってくれた。

そして、念願の売上達成率「100%」を達成!し、飛び上がらんばかりに喜んだのである。(明日に続く)

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