売上が上がらないと悩んでいた営業マンがトップ営業へ進化した売上構築方法は真夜中の顧客訪問だった!【第2回】

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上司や先輩に尋ねても具体的な解決策は教えてもらえず、「つべこべ言わず、担当店を訪問しろ!」の一辺倒!

私は「どこが問題なのか?!」と自問自答し、他メーカーの系列店を担当しながら、どうやってこの販路で売上を上げなければならないのかを真剣に悩んでいる毎日だった。

1年間も100%達成ができないと元気な営業マンも肩身が狭い。
新人だからといっても1年も営業をやっていると、ソコソコの責任も感じてくる。

私はほとほと、まいっていた!
ところが、あることに気が付き始めていた。

具体的には次のとおりだ。
1.卸売業とはどういう役割なのか?!
2.ルート営業は取引先にどんな情報を提供するのか!
3.ルート営業とダイレクト営業の違いは何か!
4.買ってもらうお客様は担当する他メーカー系列の電気店なのか?!
5.売上とは誰からもらえるものなのだろう?!

私は、「買ってくれるのは消費者であるお客様である」と何となく感じ始めていた。
卸売業の場合、直接的なお客様は小売業の電気店であるが、商品を買ってくれる、または使ってくれるのは消費者であると感じ始めていた。

例えば、営業が電気店に売込み、買ってもらったとしても、電気店から消費者に販売できなければ買ってもらった商品は在庫となり、その後の仕入をしてくれないという悪循環を招く。
つまり、売上が上がらない私は流通の仕組みや卸売業の役割を理解できずにいたということであった。

また、「売上が上がらない!」「目標が100%達成できない!」ということばかり考えていた私は、「その原因はどこにあるのか?!」「問題を解決するにはどうすればよいのか?!」を考えずに1年間を過ごしてきたということである。

しかしながら、苦しみ抜いた結果、やっと打開策を見出しつつあった。

そこで、当時、発売して間もない高額な家庭用ビデオデッキの集中販売を考えた。
そして、何とかコミュニケーションが取れてきたAメーカー系列のT電気店に訪問販売の企画を立て提案した。

通常のルート営業は夕方までに終了し、T電気店の社長や社員に同行しながら夜の訪問販売、つまり「ナイター訪販」を毎日行なうことを提案した。
体力と根性だけは誰にも負けない私は、「毎日やる!」と決めたのである。

何故、発売して間もない高額な家庭用ビデオデッキを選択したのだろう?!(3月5日に続く)

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