売上が上がらないと悩んでいた営業マンがトップ営業へ進化した売上構築方法は真夜中の顧客訪問だった!【第1回】

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私は悶々としていた。

その理由は新入社員として4月に入社し、研修を3ヶ月間こなし、7月にA営業所に配属されたのだが、その後は倉庫整理や配送業務の手伝い、先輩営業マンの同行など作業ばかりやらされるのだ。

同期で入社した仲間たちは営業所配属と同時に、担当店を持ち、営業活動しているという話を聞くと、「ナンで、自分だけがこんな仕事ばかりで営業をやらせてくれないんだ!」と文句ばかり。

気の強い私は「ナンで、一人で歩かせてくれないのか?!」と上司に聞いても「まだ速い!」としか言わない。

「まだ、速い?!」私はどういう意味なのか?!全く理解できなかった。

「営業に出たら、絶対に売ってやる~!」
こんなやり切れない毎日を送っていた。

そして、営業所に配属されてから4ヶ月が経過した11月に担当店を持たせてもらい、「サ~ 売るぞ~」と気合いの毎日がスタートした。

ところが、営業現場に出た途端、売上は一向に上がらず苦戦の連続であった。
とにかく、取引先である電気店に買ってもらえず、目標達成率は常に60%台。
毎日のように「何故売上が上がらないのか?!」と苦しんでいた。

この苦しい期間はナンと1年。目標達成率100%の達成は一度もなく、常に60%前後の売上達成率であった。
約100名の営業マンが凌ぎを削る「セールスマン売上達成率コンテスト」では、いつもワースト5位以内という業績不振の営業マンだったのである。

私の業務は地域の電気店にメーカーの家電製品を販売することであった。
つまり、家電卸売業であるため、次のような経路によって商品が流通される。

メーカー(生産者)→メーカー直系販売会社(卸売業者)→電気店(小売業者)→お客様(消費者)

家電業界のほとんどは、このような流通経路で消費者であるお客様に商品を提供していくため、私はルート営業として担当する地域の電気店に自社商品を売り込むことが主な業務と考えていた。

また、担当販路は他メーカーの系列店ばかりで約20店舗を担当していた。

当時は量販店や全国チェーンの百貨店やスーパー、そして自社の系列店と他社の系列店という4つの大きな販路があり、新人である私は営業所の売上にあまり貢献しない他メーカー系列のパパママショップといわれる地域の小さな電気店ばかりを担当していた。

担当する電気店は自社の系列メーカーの商品を中心に販売するため、他社の営業が訪問したところでジックリと話を聞いてもらえず、相手にさえされなかった。

私は他メーカーの系列店を担当する厳しさを味わい、売上を上げることよりも営業活動そのものに苦戦していた。

それでも新人営業マンとして熱血で元気だけはあったため、売上を上げたい一心で必死に訪問を繰り返していた。

ところが、先輩の営業マンは毎日のように売上が上がり、私の達成率は引き離されていく。追えども追えども気持ちばかりが焦り、反対に売上達成率はかけ離れていくのだ。

どうして売れないんだろう?!
何故、自分だけが売上が上がらないんだろう?!
しかも、セールスランキングは常にワースト5位以内!

「100%の快感を味わってみたい!」と、そのことばかり考えていた。(明日に続く)

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