【マーケティング講座 001号】マーケティングを展開するうえで「定性データの収集と感性の磨き方」が一つのスキルとして必要不可欠!

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マーケティングを展開する上で「定性データの収集と感性の磨き方」が必要不可欠です。

また、マーケティングを行なう際に重要なものは「情報」です。

その情報の中には「定量データ」と「定性データ」があり、定量データは人数や割合、傾向値などの何かしら明確な“数値や量”で表されるものです。

次に、定性データは個人による発言や行動など、数量や割合では表現できないものです。

つまり、定量は文字の通り、量として数値化でき、EXCELを使ってグラフ化でき、統計分析できる情報です。

逆に、定性は量に対して「質的データ」であり、人の感性や価値観をデータ化したものです。

したがって、定量とは明らかになったものであるため、顕在化した情報であり、定性は人の心の中に感じたことであるため、潜在化している情報です。

これら定量と定性、かつ顕在情報と潜在情報を組み合わせた上で、マーケティング戦略を練り上げていくことが重要です。

その上で、定量と定性における情報収集は定量が顕在化している情報であるため、あらゆる手段(ホームページの統計など)によって情報収集できますが、定性は情報収集者の感性によって情報の質が変化します。

つまり、情報週者によって温度差が発生するのです。

なぜなら、ある人は重要な情報として感じ取ったとしても、ある人は排除する情報として判断してしまうからです。

そのため、情報収集者は「アンテナを高く」かつ「感性を磨く」ことが求められます。

つまり、情報は人によってインプットの仕方が違い、脳みそに蓄積できる量や質も違ってくるわけです。

ですから、収集した定性情報を活かして戦略に活用することは人が介在する限り、大きな格差が生まれる場合があるのです。

特に、マーケティングを展開しなければならないこれからの営業マンは「感性」を磨くことです。

その理由は、この感性の感度によって収集する情報の量と質が違うからです。

つまり、同じシチュエーションで商談をしたとしても、ある人は100%の情報を収集したのに対し、ある人は50%だったとしたら、この温度差はどのように変わっていくのでしょう。

また、ある企業は100%の情報を収集したのに対し、自社は50%しか収集できなかったとしたら、その案件に対する最適な提案はどちらが優位でしょう。

これらの情報収集は人が介在して成り立つものであり、その人の感度の高さが適切な情報としてビジネスに活かされるわけです。

それが「感性」というものなのです。

では、営業活動における定性的データとはどういうものでしょう。

1.取引先の問題点や課題
2.市場全体の動向
3.業界の動向
4.競合の戦略
5.窓口担当者の資質
6.顧客やその企業の戦略や施策

以上のように、様々な情報があらゆる接点上で転がっているのです。

それらの情報を瞬時に捉え、自社の戦略や営業施策に活かすことが営業マンに求められることです。

また、それらは感性というもので収集し、その収集された情報はその人の感性によって社内に伝達されるわけです。

したがって、その人によって増幅していく情報もあれば、減衰していくものもあるわけで、そのためにも営業マンの感性のスキルアップが求められ、その精度が高ければ高いほどマーケティング戦略の完成度が高くなるのです。

マーケティング戦略を練り上げる上では潜在化している定性情報が重要であり、その定性情報を収集するためには営業マンの感性の高さが求められます。

そのため、普段の営業活動の中からその感性を磨き上げていく意識が必要であり、その意識の継続が営業スキルを上げる源泉になるのです。kom

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