サンエコのマーケティング事例『顧客ゼロからの挑戦!』から事業の成長指針を考える!~その2~

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サンエコという太陽光発電事業が順風満帆にスタートしたかというと決してそうではありません。

その大きな要素は「顧客ゼロ」だったからです。

しかも、太陽光発電という商品がまだまだ市場において認知度が低く、超高額でしたからなおさらです。

それでも可能性があると信じ着手した理由は以下の通りです。

1.近未来において大きな市場性があること
2.電気代が削減できることのメリットを知ると高額な商品ではなくなり、成約確率が高くなること
3.市場が導入期にあり、高額だからこそ参入障壁が高いため、誰もが参入できないこと

こんな3つの目論見から事業計画を組み立てて創業したわけですが、2年くらいはもがき苦しんでいたのです。

今考えると「創業とはそんなことが当たり前!」なのですが、売上がなかなか立たないと苦しいのが事業であり、起業や事業というものの本質の厳しさを体感した時期といえます。

その状況の中、具体的なアクションを継続していたのです。

そのアクションとは戦略通りにターゲット市場に対するマーケティング活動でした。

そのため、「サンエコ」というブランドを認知してもらうために「イメージキャラクター」「事業マーク」「ホームページ」「パンフレット」などの営業活動を行う上での最低のツールを制作し、そしてターゲット地域へ訴求していく「サンエコ新聞」を考案し、定期的に配布していったのです。
スライド5

そのうえで、サンエコ新聞の定期配布は「毎月1回」をルールとし、A3判両面で記事を作っていたんですねー

今考えると、この作業が最大のマーケティング活動であり、ターゲット商圏に対する月1回の確実な配布がサンエコという事業を確立する原点になったといえます。

また、これらのアクションによる成約は事業を下支えしたことはもとより、今後のマーケティング活動の指針ともなったのです。

そして、サンエコ新聞はメーカーや商社にも評価されたのですが、その理由は「価格を訴求することなく、なぜサンエコは認知度の低い、しかも高額な太陽光を成約することができるのか?!」と不思議に思ったからです。

つまり、営業活動とは価格訴求によるチラシ活動が当たり前の市場に対する活動といえますが、当社は一切価格訴求することなく、「太陽光とは?!」というコンセプトを語る制作物を毎月1回の定期刊行物としてターゲット地域に配布することを愚直に行ったのです。

それがマーケティングの鉄則と考えたからです。

その理由は、成果としてこのターゲット商圏からそれなりの成約を得ることができたからです。

それが以下の分析です。
スライド6

約2年間の活動から得られた成約件数は27件!

その27件の成約から購入した顧客をあらゆる属性から分析すると、太陽光発電という超高額な商品を購入する顧客ターゲットが見えてきたのです。

この理屈は屁理屈ではなく、その後のサンエコの事業に活かされたからこそ、当社はテレアポや飛び込み訪販などすることなく、確実な成約を得られたといえるのです。

スライド7

成約顧客27件からあらゆる属性から分析していくと、上記のターゲットが見えてきたわけですが、この要素は太陽光発電という高額な金額に対する打破であり、脳みそからの払しょくだったのです。

そのためには明らかなターゲットを見つけ出すことがマーケティングであり、勝ち組になる大きな要素でもあったのです。

何故なら、高額な商品こそ「金持ち」という考えしか脳みそに浮かぶターゲットが出ないわけですが、それでは事業の限界を迎えることになるからです。

それよりもサンエコ独自のターゲットを見つけ出すことが差別化となり、そのターゲット客に確実に太陽光の魅力を訴求することで成約確率を高めることができるからです。

そのターゲットが「5つの要素」として明らかになったわけですが、その中でも注目すべきは「2.共稼ぎで節約意識度が高い」という分析です。

その理由は、このような属性の顧客は数百万円という高額な商品を購入するとは正反対の顧客とイメージするからです。

ですから、この戦略結果を説明すると「嘘だー!」とか「あり得ない!」という言葉が返ってくるのですが、これは事実なのです。

その理屈は以下の価値観に置き換えることができます。

「共稼ぎのご夫婦の価値観は節約型です。また、人生で最大の買い物である住宅を購入し、できるだけ早く返済しようという意識を持っています。したがって、毎月の生活維持費である光熱費は限りなく低コストで押さえたい!そのうえで、毎月の電気代が何らかの形で削減できるならー」と考えているのです。

「そこに高額だけど、長期の支払いを提案し、電気代の削減で太陽光を設置し、支払い完了後は毎月の維持費が確実に下がる」という提案が心を動かします。

だから、「2.共稼ぎで節約意識度が高い」と感じているターゲット顧客が成約確率が高いといえるのです。

しかも、高額な太陽光の価値をきちんと伝えていくともっと心が動きます。

その価値が以下の通りです。
スライド8

目で見える電気代の削減や売電収入、尚且つ補助金等の優遇措置は大きな要素ですが、最大の効果は省エネ型のライフスタイルが家庭内において確立することです。

それが、「1.節約意識の高揚」なのです。

ダラシナイお父さんや男性陣のいい加減さが太陽光を設置することで家庭のルールになり、かつ子供たちへのしつけになるのです。

それが子供たちの教育にも好影響を与えることになるのです。

これらの分析こそマーケティングであり、その分析から戦略を練り、市場にアタックし続けたことがサンエコの実績となったのだろうと思うのです。kom

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