サンエコのマーケティング事例『顧客ゼロからの挑戦!』から事業の成長指針を考える!~その1~

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サンエコという事業をスタートしてから7年になりますが、この事業のプロセスを振り返るとマーケティングそのものだったなーと思います。

その要素はサンエコのメイン事業が太陽光発電という市場黎明期にある商品であり、尚且つ当社が「顧客ゼロ」からの出発であったからです。
スライド1

ですから、最初の目的は「事業が成り立つのか?!」」という危険極まりない暗中模索の中でスタートしていったと言ってもいいのです。

また、「お前たちのやることは泥舟を荒海に浮かばせるようなものだ!」とも言われたものです。

確かに、振り返ってみるとそんなリスクがプンプンする中、それでも「やってみたい!」という意識だけでスタートしたのです。

但し、それなりに準備を進めてリスク回避しながらスタートしたわけですが、それでも「度胸」「勇気」「気合い」みたいなアナログ的な精神力をドライブ力にしていたともいえます。

そのリスク回避策が事業計画作りとテストマーケティングの実施だったのです。
スライド2

まず、事業計画つくりは約1年間を要し、「ヒト」「モノ」「カネ」を用意しながら羅針盤となる事業のアクションプランを練り上げていきました。

また、事業計画がある程度出来上がると登別という小さな商圏でテストマーケティングを行い、市場ニーズとの整合性を把握・分析していったのです。

そのうえで、札幌でも展開できるのか?!を考え、大商圏の札幌での展開方法を考えたのです。

その結果、弱小企業の戦い方は「局地戦で戦う!」という鉄則に従ってターゲット商圏を決めたわけです。
スライド4

そのターゲット商圏は札幌市清田区平岡公園の3,000所帯をとらえてスタートしたのです。

その理由はその地域に専任担当のT氏の自宅があり、その自宅をショールームにしながら、その自宅周辺の3,000件をターゲットとして事業計画を組んでアクションしていくことが「ヒト」「モノ」「カネ」の経営資源を効率的・効果的に活用できると考えたからです。

そのため、T氏の自宅には太陽光を設置し、入り口には看板を、リビングには太陽光のパネルなどを展示演出して、食卓テーブルで商談できるようにしたのです。

ここまでの企画も誰しもが考えられることではなく、マーケティング戦略の手順に従って具現化したわけです。

今から振り返ってみるとマンガチックなアクションプランですが、よーく進めてきたものだ!と思います。

それこそ、マーケティングという視点のもとにあらゆる知恵から得られた方策だったといえます。

ところが、事業とはそー簡単にうまく行くはずがないんですねー

その時は必死でしたから、毎日あの手この手を考え、次から次へ3,000件の市場にアタックしたのですが、企業経営を進めていく上では事業基盤ができ上げるほど甘くはなかったのです。

そんな中、電力会社からセミナーの依頼があったのです。

その依頼内容は太陽光ではなく、高額なヒートポンプ式機器の売り方提案だったのです。

会場はサッポロファクトリーホールで来場数は200名ほどでしたから、その効果がサンエコの事業にフォローの風となったのです。
スライド3

でも、この日は2011年3月11日。しかもセミナーのスタート時間は2時40分だったんですねー

そして、セミナーがスタートして5分ほどすると頑丈なファクトリーホールが大きく揺れたのです。

それこそ、「東日本大震災」だったのです。

でも、札幌は数分で落ち着いたのでセミナーは無事終了することができたのですが、あのような大きな事故だったということはその夜になってから知ったのです。

しかしながら、サンエコにとってはこのセミナーが事業を進化させる一つにきっかけとなって事業が進んでいきました。

サンエコ創業から2年くらいが経っていたのです。kom

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