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商品の価値を明らかにしライフスタイルに融合させて提案すると最高の満足や納得とともに購入へと誘う!

すべての商品が市場の中でヒットできるかというと決してそうではありません。

つまり、いくらすばらしい商品でも市場に浸透できずに商品ラインナップから消えていくものが多いのです。

その理由は、一言で言うならば「市場ニーズとマッチさせることができなかった」からです。

市場ニーズとは本当に必要としている人がいなかったとか、価格が異常に高く商品の価値を認知させることができなかったとか、市場環境が整っていないため発売のタイミングが時期尚早であったなど、あらゆることが考えられます。

しかし、その結果は発売しないとわからないわけであり、だからこそ発売後の結果においてヒットしたり、しなかったりという結果が生まれるのです。

そんな中で、企業は発売した商品を何としても売ろうと努力します。

その努力の結果がヒットしたり、しなかったりという結果を得るわけですが、果たして本当に努力の結果において2つの結果が生まれているのでしょうか。

つまり、市場ニーズにマッチさせる営業活動を繰り返し、必死になって努力した結果における成果だったのかということなのです。

それらの商品は過去に存在しないものがほとんどであり、そんな商品だからこそ「こんな商品だったら売れるだろう」という仮説を立てて発売するわけです。

その際に重要な考え方が「商品の価値」というものなのです。

特に、今までにない商品であったり、高額な商品などは新商品として発売したところでそう簡単に売れるものではありません。

つまり、新商品によって新しい市場を創造しなければならない場合はそれなりのヒットする工夫を繰り返し行わなければ売れないのです。

もっと簡単に表現するならば、明確な戦略のもとに市場に訴えなければ「売れっこない!」のです。

そのために重要なポイントが「商品の価値」を明確にして、それを市場にぶつけていくことです。

つまり、高額な商品や今までになかった商品を市場に訴求するには価格だけで売ろうとするのではなく、その商品に付随する機能をライフスタイルに合わせて表現し、この商品を使用することでライフスタイルが変化するとともに、効率的かつ経済性の高い生活ができるというふうに訴求することで市場が動いていくことになるのです。

この理屈が理解できないと市場を動かすことができず、新しい商品もヒットすることなく消滅することになります。

例えば、先週末において当社は以下のようなチラシを作り、リフォーム会社「はりかえセンター」と提携して『電気自動車LEAF試乗会』を行なってみました。
201501_イベントチラシ表

■試乗商談会の模様
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■試乗の光景
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すると、LEAFの中古車を4台実売することができたのです。

その後も営業フォローで1台が実売となり、1週間で5台という実績となったのです。

この実績が大きな成果なのかどうかはわかりませんが、自動車にはど素人の集団がこれだけに実績を上げるには訳があるのです。

この実績を上げるために、提携する北海道日産自動車様から試乗車と営業マンを用意してもらったことは当然のことですが、それらを利用させていただきながら、営業が提案したことが実績の肝なのです。

つまり、ターゲットとしたお客様には共通点があり、その共通となるものと電気自動車LEAFを融合させることで新しい生活スタイルが生まれることを訴求したのです。

すると、見込みとして来店されたお客様のほとんどが成約に至ったのです。

この成果はちょっとした考え方にあるのです。

そのヒントは電気自動車LEAFをただ単に「車」と見るか?!

ハタマタ、それ以外の価値を明らかにして「一つは車」、かつ「もう一つの価値」を明らかにして、それら2つの価値をライフスタイルに置き換えることが肝なのです。

それは今日のタイトルである「商品の価値を明らかにしライフスタイルに融合させて提案すると最高の満足や納得とともに購入へと誘う!」ことになると思うのです。

それにより、ヒット商品が生まれる基盤となると考えるのです。kom

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北海道札幌市中央区でマーケティングを駆使して企業収益を向上する経営コンサルタント

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