リレーションシップ活動を通じて他系列の販売店を攻略した30年前の遠き思い出を語る!

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~序~

今日は10年ほど前に書いた「リレーションシップ活動によって、他メーカーの系列店を自社の系列店に切り替えることに成功した事例」を紹介します。

この事例は前職の釧路営業所時代に実践したものです。

また、この記事を掲載することにした理由は、この計画を実行するためには顧客企業の当時の経営者の考え方が基盤にあったことが大きな要因であり、かつ先週火曜日にその経営者の訃報が届いたことにおける感謝の念からご紹介したいと考えました。

あらゆる人の支援をいただきながら、現在のスキルを磨いてきたと振り返ると同時に、今後もその希少な財産を活かしていきたいと思います。kom

リレーションシップ活動を通じて他系列の販売店を攻略した30年前の遠き思い出を語る!

A担当者は担当する販売店の担当替えによって、初めてO電器店を訪問した。

O電器店はHメーカーの系列店であったため、当社の取引金額は少額であり、月間仕入実績はゼロという月もあった。

当社との取引契約は長く、先輩の営業担当者が訪問を繰り返していたが、相互にメリットを感じる取引は少なかった。

しかしながら、A担当者が初めてO電器店を訪問した時、この電器店を自社の系列に切り替えてみようというチャレンジ意識が直感的に働いた。

この要因は2世代の夫婦4人の家族にあった。

店主夫妻は人柄が良く、取引金額は少量でありながらも話を良く聞いてくれる人であったが、Hメーカーとの取引が古いために当社製品を仕入れるという意識はほとんどない状況であった。

息子さんは大学を出て、Hメーカーの研修から戻ったばかりであり、いわゆるガチガチのHメーカー支持者であった。

A担当者はこの息子さんを観察する中で、息子さんを当社の信者にしようと直感的に考えたのである。

新担当になった当初は訪問しても話題がなく、O電器の突破口を見つけることができない状況が続いたが、ある日、系列店には弱みがあることに気付いた。

その弱みとは、当時はすべてのカテゴリにおいて系列メーカーの商品ラインナップが装備されていた。

ところが、顧客から支持を得る売れる商品ではない。

そこで、当社の強みとなる商品、特に小物商品から順次商品説明しながら、展示をお願いしていった。

このプロセスは徹底的にコミュニケーションを図ることを考え、この行動によって当社の良さを認識させ、徐々に相互の信頼関係を構築することに成功していった。

小物商品の展示が完了すると、A担当者は大型商品を販売させたくなっていた。

系列店にとって他社の大型商品を販売するということは、看板を代えることと同様に勇気のいる決断であり、大型商品を販売することの抵抗感を取り除くには時間を要した。

この解決策として実行したことは、息子さんとの同行販売であった。

例えば、大型テレビを車に積んでお客様のところに一緒に訪問して販売することである。

この行動はリレーションシップ活動の一環であり、長時間の同行はコミュニケーションを豊富にさせ、相互の信頼関係を構築させる要因にもなった。

A担当者は新担当として訪問し始めてから、半年後にO電器店に集中攻撃をかけることを決意し、夕方から息子さんと毎日同行販売を実行した。

帰りが遅くなると、店主の奥様に食事を用意していただき、息子さんと一緒に夕食をいただきながら同行販売の反省会を繰り返していった。

このような行動と販売における感動の共有は、リレーションシップを構築する近道となった。

また、O電器の攻略には上司や経営トップの訪問を依頼し、O電器と営業担当者の関係からO電器と組織の関係を構築したことがリレーションシップ活動を円滑にする一因になった。

新担当になって2年を要したくらいに、O電器店は当社の系列店として看板を変えることに至った。

o電器店は現在でもS社の有力系列店として活躍している。kom

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