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「商談は熱いうちに打て!」 先手・先手のアクションがチャンスを生む!

「鉄は熱いうちに打て!」を例えて、『商談は熱いうちに打て!』

前職においてこの言葉は耳タコのように聞かされ、叩き込まれたわけです。

ですから、商談までのスピードが重要であり、尚且つその商談のクオリティをいかに上げるかが意思決定に大きく影響するわけです。

そのため、まず、ある案件に出会った際はその案件の状況を正確に調査・分析し、商談までの時間の中で課題を解決する提案を考えることです。

その際の考え方が、「商談は熱いうちに打て!」です。

つまり、商談の時期をどこにするのか?!を決定し、アポを確定することです。

このアポのタイミングを考えることは営業の一つのスキルになります。

例えば、1週間後なのか?!ハタマタ2週間が必要なのか?!尚且つ非常にハードルが高い案件の場合は1カ月ほどの期間を設けるのか?!

ここを正確に判断することが営業のスキルになります。

その理由は、限りある時間の中で顧客を納得させる提案書を作り上げることができるかどうかが鍵だからです。

この判断は経験による勘所になると同時に、スキルが高い営業は状況把握する中で説得のシナリオを考え、練り上げていく時間を考えているのです。

すると、この案件なら1週間くらいで練ることができると判断できたり、この案件はちょっとハードルが高いため、数週間の時間を確保しようと考えるわけです。

しかし、このように判断できるにはある程度の経験が必要ですから、その判断が付かない場合は「次回の商談は資料がまとまり次第、ご連絡します」と言って、次回の商談を約束することも大切なことです。

そして、自分なりに次回の商談日となるゴールラインを決めて、提案書をまとめていくことです。

ところが、この提案書が難産なのです。

つまり、顧客が納得できる提案を作らないといけないわけですから、白紙のところから提案事項をコツコツと描いていく必要があるのです。

しかも、ポイントはその提案のクオリティなのです。

例えば、ダイコンやニンジンのような食品であれば、タダタダ価格が最優先するわけですが、高額で付加価値の高い商品になればなるほど価格以外の提案力が差別化となり、説得力を増すことになります。

そのための提案書を作ることこそが現代の営業には欠かせないスキルであり、顧客から求められるものなのです。

それが営業の質であり、提案のクオリティを追求していく考え方です。

それにより、営業のスキルと提案力の差別化が明確になり、その差が意思決定に大きく影響することになります。

そして、前回も書きました提案書に基づいたプレゼンテーションを行なうことで、顧客の心にアピールすることができます。

それが現代の営業の姿であり、中小零細企業の営業だとしても必要不可欠なスキルなのです。

『商談は熱いうちに打て!』

その情熱が先手・先手のアクションとなり、そのスピードが新たなチャンスを生む術となります。

そのシナリオとプロセスを理解できると、営業という世界がもっと楽しくなっていくと思います。kom

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北海道札幌市中央区でマーケティングを駆使して企業収益を向上する経営コンサルタント

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