提案営業のスキルを磨くためのプレゼンテーションは必要不可欠な営業ツールであり、他社との差別化を明らかにできる!

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提案営業のスキルを磨くためのプレゼンテーションは必要不可欠な営業ツールであり、他社との差別化を明らかにできる!

営業という仕事の中で成約という結果は大きな喜びであり、そのために営業活動を繰り返していくわけです。

しかし、営業活動とは成果を得るためにどのようなプロセスを踏んで、顧客を納得させていくかを真剣に考え、その考えたことを具体化させて提案していく時代になってきたように思います。

特に、高額で付加価値が高い商品においてはキチンとした提案力をもって、その商品からどのような価値が生まれ、かつライフスタイルの変化や収益性などにどのように貢献できるかを明らかにする必要性が求められてきているわけです。

そのため、プレゼンテーションというスキルがどうしても重要なのです。

かつ、現在の営業活動においては提案型営業の重要性が求められ、その手法はプレゼンというモノによって具体的にその価値を明らかにしていかなければならない市場性になってきたわけです。

また、その手法によって他社との比較検証が明らかになり、その明確さが差別化となって顧客の意思決定の大きな判断基準になっているのです。

したがって、営業はプレゼンテーションスキルを磨いていくことが必要不可欠といえます。

図はプレゼンの効果を表しているものですが、プレゼンによってその提案内容は資料を使ってわかりやすく説明することによって五感に訴えることができ、顧客はイメージしやすくなり、その効果は成約へのプロセスにつながるわけです。

コピー ~ スライド1

営業の目的はあくまでも成約というモノであり、その成約という結果を得るためには営業の熱意を伝えることです。

それはプレゼンテーションによって表現できることから、その発表の仕方なども研究していくことです。

尚且つ、プレゼン資料の精度の高さを追求していくことが重要です。
つまり、提案のクオリティをいかに上げていくかが意思決定に大きく影響するのです。

そのため、下図のような考え方のもとに提案資料を作成していくことが求められます。

スライド2

このようなことが言える要因は、前職での戦略作りを行なった際に不慣れなことから何度もダメ出しとなり、やり直しを重ねたからです。

同時に、その書き直しというものを繰り返し、納得したものを作り上げることによって戦略の精度が上がり、目的を達成することができたと振り返ることができます。

その経験があるからこそ、わが社の中でもこのような提案書を作ってプレゼンしていくようになったわけです。

このスキルが標準化することで当社の営業スキルは確実に上がっていくと確信します。

それが「勝てる営業」への進化であり、他社との差別化戦略の一つになっていくだろうと期待するのです。kom

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