営業マンを育てるには時間をかけてコツコツ型で基本を理解させるのがいい~

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営業マンを育てるには時間をかけてコツコツ型で基本を理解させるのがいい~

人を育てることは難しいものです。

その難しさは人を育てるには時間が必要であり、その時間の中で確実に成長させていくことにリスクを感じるからです。

また、そのリスクは確実に成長を裏付けるものではなく、もしかすると狙いとする成果ができなかったり、挫折したりするわけです。

したがって、その結果を見ると費用対効果が悪いという反省となり、人を育てることへの面倒くささが優先され、かつ先行投資しようとする気概も失せてしまう場合が多いといえます。

また、技術職であればその成長プロセスを具体的な事象として把握でき、その過程において成長を後押ししたり、その人の素質を見据えて方向転換することができたりします。

そして、技術職の場合は技術の習得過程や資格取得においてその進捗を確認することができ、その人の適性に合っているのかを把握できつつ、指導方法などを検討しながら人材育成していくことができるわけです。

ところが、営業職の場合は成長の過程を客観的に把握することがナカナカ難しいわけです。
その理由は、営業の場合は「売った!買った!」という結果しかないからです。

その結果が成長したな~という確実な裏付けとなり、逆に言うならば成果が出ないと「こいつ、成長しないな~」とか「営業に向いていないんじゃないか~」と考えるようになります。

ですから、営業マンを育てることほど難しいことはないといえます。

そのため、経営者や管理者は営業マンを育てる際において我慢と忍耐が必要であり、かつ成長させるためのプロセスをきちんと方向付けし、把握しておくことが大切です。

当社は営業マンを育成することを目的としている会社でもありますから、そのために自社の営業マンをキチンと育てることが当たり前です。

しかしながら、営業マンの成果が出てこないと本人も悩むと同時に、マネジメントするほうもその打開する方法に苦慮するわけです。

但し、常に成果ばかり求め始めるとプロセスにおけるスキルを上げることができなくなるんですね~
その理由は結果ばかりを求める事になり、そのためのプロセスを怠り始めるからです。

例えば、技術職の場合は成果を出すためにスキルを上げるための資格を取ったり、研修会や勉強会を行ない、その技術過程におけるスキルが確実かを検証します。

同様に、営業職もこのようなプロセスをたどりながら、スキルを上げていく時間を提供するという考え方が必要です。

その時間はどれくらいなのでしょう?!と考えると、「半年くらい」なのかな~と思います。

この指標はその会社が扱う商品によって変動しますが、当社のような耐久消費財の場合は回転率の速い商品よりも時間がかかるといえます。

この期間は売上ゼロでも居心地のいい社内環境を作り、顧客をアタックするシナリオを提供して、多くの顧客に会われていくことです。

同時に、他の営業と同行しながら提案する商品の知識を習得し、その手法を理解させることです。
そして、時間をかけてコツコツと基本となる営業活動の方法を繰り返し実践させることです。

また、結果がでなくても、失敗に対して怒るのではなく、その失敗から何を得るかを話し合いしながらその失敗を反省し、次の糧とさせていくことです。

そして、結果を待つということかもしれません。

写真は今年2月に入社した当社の杉森です。
DSC06438

面接時に感じた彼の強みが印象的だったために採用を決意したのですが、半年間は一向に成果が出ませんでした。

それは当社の商品がそ~簡単にだれもが売れる商品ではないからです。
それでも彼は努力してきたなーと毎日の日報を通じて感じていたのです。

そして、今月はやっと成果を出し始めてきました。
しかも、半月間で複数の契約をゲットしてきたんですね~

例えば、単発の契約であれば「タマタマ~」という結果なのですが、複数になるとそれはタマタマではなく、営業の基本が身に付いているからそれを顧客が認めてくれたことになるわけです。

それこそが大きな成果であり、その成果が成約という結果を生んだことになるわけです。

ですから、営業マンを育てるには時間をかけてコツコツ型で基本活動を理解させることです。

そこには管理者も営業も我慢と忍耐をベースに成果が出るまでサポートする勇気が大切だなーと思うのです。kom

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北海道札幌市中央区でマーケティングを駆使して企業収益を向上する経営コンサルタント

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